Sales Hacks: wie man die 10 besten Kunden klont

Sales Hacks versprechen einen schnellen Vertriebserfolg bei minimalem Aufwand. Die meisten Sales Hacks, die mir so im Laufe meiner Zeit begegneten, kamen alle mehr oder weniger aus der Drückerecke – weswegen ich sie nie weiter verfolgt habe. Allerdings gibt es auch ein paar smarte Sales Hacks, die einem völlig überraschend begegnen und die man weiterempfehlen sollte. Letzte Woche habe ich Ihnen Chartloop gezeigt. Diese Woche zeige ich Ihnen ein Tool, mit dem Sie Ihre besten Kunden klonen können.

Mit diesem Sales Hack finde ich ähnliche Kunden!

Viele Menschen werden bei der Frage „Wie finde ich mehr Kunden von dieser oder jener Sorte?“ sofort an Adressdatenbanken und Telefonakquise denken. So hat man das früher angegangen, doch erstens ist das heute nicht mehr zielführend und zweitens ist eine Branchenzugehörigkeit kein Garant für die Qualifikation zum „A-Kunden“.

Welche Eigenschaften haben meine A-Kunden?

Dieser Frage ist das Unternehmen B2B Smart Data nachgegangen. Dabei hat man nicht überlegt, für welche Begriffe eine bestimmte Branche steht. Man ging eher in die Richtung, zu beobachten, für welche Begriffe meine A-Kunden stehen. Darin die Gemeinsamkeiten zu suchen, stellt eine neutrale externe Sicht dar. Der Ansatz der Branchenbetrachtung würde ja ausschließlich meine Eigensicht wiedergeben. Das kann ja differieren.

Wie findet das Sales-Hack-Tool ähnliche Unternehmen?

Mit diesen gemeinsamen Eigenschaften ermittelt B2B Smart Data weitere Unternehmen, welche über ziemlich die gleichen Begriffe sprechen. Das ist schon deswegen smart, weil die Menschen, die über gleichartige Dinge reden, meist tatsächlich viel gemein haben.

Warum finde ich diesen Sales Hack so gut?

Der Sales Hack bringt auch bei der Ansprache der „ähnlichen Unternehmen“ einen großen Vorteil: wenn Sie Referenzen benennen, welche die gleiche Sprache sprechen wie der Prospect, wird der Neukontakt sofort den Stallgeruch wahrnehmen. Jeder Sales Manager weiß, dass das die halbe Miete zum Abschluss ist.

Es hat noch einen weiteren Vorteil: die Recherche geschieht automatisiert über das Internet. So findet man Unternehmen, welche beim Branchenfokus womöglich übersehen worden wären, nur weil diese sich womöglich einer anderen Branche zugehörig fühlen. Über den Ansatz des gemeinsamen Sprachgebrauchs geht jedoch keiner verloren.

Wie wird der Sales Hack angewendet?

Das Bonner Unternehmen schlägt einen dreistufigen Arbeitsprozess vor, den ich sehr schlüssig finde.

1. Man gibt eine Liste mit bis zu 1.000 Webseiten oder URLs von Unternehmen aus der Zielgruppe an B2B Smart Data. Das können Unternehmen aus einem Kundensegment sein oder das gesamte Portfolio.
2. Das Tool der B2B Smart Data prüft die Webseiten und ermittelt die Ähnlichkeiten. Dann matcht das Tool die erkannten Ähnlichkeiten mit einem Bestand mehrerer Millionen Webseiten.
3. B2B Smart Data liefert bis zu 1.000 Webseiten ähnlicher Unternehmen. Grafisch aufbereitet sieht man den Sprachgebrauch, aus dem sich die Ähnlichkeiten ableiten.

Als alter Mathematiker würde ich hier sagen, dass man damit ziemlich gut im Ziel liegen dürfte. Damit kann man an die Sales Front gehen. Oder man gibt sich den Luxus eines begrifflichen Refinements und einen erneuten Ähnlichkeits-Suchlauf.