{"id":1475,"date":"2022-09-19T08:00:20","date_gmt":"2022-09-19T06:00:20","guid":{"rendered":"https:\/\/schwarzer.de\/blog\/?p=1475"},"modified":"2024-05-13T13:21:48","modified_gmt":"2024-05-13T11:21:48","slug":"vuca-welt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/schwarzer.de\/blog\/vuca-welt\/","title":{"rendered":"Verkaufen in der VUCA-Welt: diesen F\u00e4hler sollten Sie vermeiden"},"content":{"rendered":"

VUCA<\/strong> ist das Schlagwort f\u00fcr eine immer komplexere, unsicherere, mehrdeutigere und sich scheinbar schneller drehende Welt<\/strong>. Auch Unternehmensf\u00fchrung und Verkauf m\u00fcssen damit klarkommen. Von Epidemien \u00fcber unterbrochene Lieferketten bis hin zu Digitalisierung und neuen Fertigungstechnologien wie etwa dem 3D-Druck. Es ist h\u00f6chste Zeit, sich bei der Kundenansprache von den Mustern der gem\u00e4chlichen Nullerjahre zu verabschieden. Erfolg hat jetzt, wer einge\u00fcbte Verkaufsroutinen vergisst und sich und seinen Mitarbeitern freies, situatives Handeln, intuitives Antworten und neue Ideen erlaubt.
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Warum Vertriebler keine Standardmethoden anwenden und weniger fragen sollten<\/h2>\n

Seit den Neunzigern regiert in Verkaufstrainings die Schublade. Je nach Methode und Trainer lassen sich Kunden bestimmten Temperamentfarben oder Motiv-Typen zuordnen. F\u00fcr jede Gespr\u00e4chsphase gibt es die richtigen W-Fragen<\/strong> und auf jeden Einwand die abschlussf\u00f6rdernde Entgegnung. Perfekte Anpassung, so die Botschaft, macht den Vertriebserfolg wahrscheinlich. Letztlich ist dies der Versuch, durch das Setzen psychologischer Standards das Vertriebsgeschehen f\u00fcr den einzelnen Verk\u00e4ufer zu vereinfachen und trainierbar zu machen. Anders gesagt: Man reduzierte das unberechenbare, weil komplexe Lebewesen Mensch auf einen berechenbaren Automaten.<\/p>\n

2019 hat sich der Autor und Journalist Wolf Lotter<\/strong> in der Zeitschrift \u201eBrandeins\u201c mit dem Thema Komplexit\u00e4t und ihrer Reduktion auseinandergesetzt<\/a>. Als Bild w\u00e4hlt der den Umgang des F\u00f6rsters mit dem Wald. \u201eWo man den Wald vor lauter B\u00e4umen nicht mehr erkennt, packt man die Kettens\u00e4ge aus, bis nur noch ein Baum stehen bleibt\u201c<\/strong>, schreibt Lotter. \u201eDann hat man keinen Wald mehr, daf\u00fcr ist aber alles ordentlich und \u00fcbersichtlich.\u201c<\/strong> <\/p>\n

Das, so seine Botschaft, stammt aus dem vorletzten Jahrhundert. \u201eIm 19. Jahrhundert waren es Normen, Standards und Regeln, mit denen man versuchte, die Komplexit\u00e4t berechenbarer zu machen. Man kann das als Versuch verstehen, Komplexit\u00e4t so zu reduzieren, bis sich der Durchblick \u2013 nach Kettens\u00e4genart \u2013 von selbst ergibt, und \u00dcberraschungen durch Unbekanntes weitgehend ausgeschaltet werden. (\u2026) Das passte sehr gut zur Logik der Maschine.\u201c<\/strong> <\/p>\n

Nun ist es kein Zufall, dass heute Produktion und Management mit agilen Methoden Komplexit\u00e4t zu nutzen, statt sie zu eliminieren. Lotter kennt auch den Grund: \u201eWenn man Komplexit\u00e4t nur reduzierte, dann grub man sich auf Dauer selbst das Wasser ab. Um die Vielfalt optimal zu nutzen, m\u00f6glichst viele Erkenntnisse zu gewinnen und Fortschritt zu generieren, durfte man sie nicht in Organisationen und Kontroll-Ordnungen einzw\u00e4ngen, sondern musste sich etwas einfallen lassen, wie das Potenzial der Vielfalt weiterhin sprudeln konnte.\u201c<\/strong><\/p>\n

Standardisierung im Vertrieb macht austausch- und kopierbar<\/h3>\n

Dies sollte auch so mancher Vertriebsmitarbeiter beherzigen. Wer die Individualit\u00e4t seiner Gespr\u00e4chspartner ausblendet, wer seine eigene Individualit\u00e4t zugunsten m\u00f6glicher Verkaufserfolge hintanstellt, erzeugt Gleichf\u00f6rmigkeit, ja Langeweile und oft auch Desinteresse. Dar\u00fcber hinaus macht er sich austauschbar. Denn andere haben ja auch standardisiert. Eigentlich gen\u00fcgt ein Blick in die Unternehmenslandschaft. Da haben Unz\u00e4hlige Fertigungstechniken standardisiert und damit Kosten reduziert \u2014 um pl\u00f6tzlich von ihrer asiatischen Konkurrenz \u00fcberrollt zu werden, die das Standardisierte noch g\u00fcnstiger produzieren konnten. Der Weg aus der austauschbaren Vertriebsmasche f\u00fchrt \u00fcber das, was viele Organisationen insgeheim f\u00fcrchten: \u00dcber Individualit\u00e4t und den pers\u00f6nliche Kick. Also das, was weder trainierbar noch wirklich messbar und vergleichbar ist.<\/p>\n

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Vor einigen Jahren war ich beim Betriebsleiter eines potenziellen Neukunden. Der Mann stand unter Druck. \u201eHier rufen jeden Tag so viele Leute an, eigentlich habe ich gar keine Zeit f\u00fcr solche Gespr\u00e4che\u201c<\/strong>, begr\u00fc\u00dfte er mich. W\u00e4hrend ich ihm unser Portfolio vorstellte, wirkte er abwesend. Als ich ihn darauf ansprach, h\u00f6rte ich: \u201cIch frage mich die ganze Zeit, warum ich ausgerechnet Ihnen einen Termin gegeben habe.\u201c<\/strong> <\/p>\n

Meine Antwort: \u201eIch kaufe jedes Jahr das im Internet bestbewertete Buch von Verkaufstrainern, lese es und mache es dann ganz anders.\u201c<\/strong> Jetzt ging ein Leuchten \u00fcber sein Gesicht. \u201eDas ist es! Die anderen kommen alle mit der gleichen Leier.\u201c<\/strong><\/p>\n

\u00dcbrigens haben sich clevere Einkaufsberechtigte l\u00e4ngst auf die geschulten Vertriebsmethoden eingestellt. Sie kennen die gerade popul\u00e4ren Ans\u00e4tze, reagieren mit passgenauen Gegenma\u00dfnahmen und erreichen so Ihre Konditionen- und Rabattziele.<\/p>\n

Sympathie nach Sekunden<\/h3>\n

Zahlreiche Studien belegen, dass Sympathie und damit reales Kaufinteresse innerhalb von wenigen Sekunden entstehen. Also kurz nachdem Sie als Verk\u00e4ufer die T\u00fcr ge\u00f6ffnet haben<\/a>. Aus Haltung, Bewegung, Stimme, Mimik des Verk\u00e4ufers und den Erfahrungen und unbewussten Pr\u00e4gungen seines Gegen\u00fcbers entsteht eine mal mehr, mal weniger f\u00f6rderliche Atmosph\u00e4re. Zwei Individuen treffen in ihrer jeweiligen Tagesform in einer spezifischen Situation aufeinander und bilden sich innerhalb eines Augenblicks einen Eindruck voneinander. Und dann versucht der Verk\u00e4ufer mit standardisierten Verfahren, einen Menschen einzuordnen und entsprechend DISG\u00ae & Co. zu bearbeiten. Kann das gutgehen? Natrium und Chlor werden immer zu Kochsalz reagieren. Menschen sind aber keine Elemente, sondern komplizierte Verbindungen. <\/p>\n

Jeder F\u00fcnfte gen\u00fcgt<\/h3>\n

Es gibt noch ein weiteres Argument, sich von der standardisierten Kundenbearbeitung zu trennen. Es ist das gute alte Pareto-Prinzip<\/a>. In diesem Fall besagt es, dass man mit 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes<\/strong> liefern. Eine schon alte Erkenntnis. <\/p>\n

Warum das so ist? Vielleicht, weil uns eben ein F\u00fcnftel unserer m\u00f6glichen Kunden sympathisch findet, unserer Art der Argumentation folgen kann und will. Man kann aus 20 mit etwas M\u00fche und cleveren Techniken 25 Prozent machen. Doch wie wirtschaftlich ist das? Lohnt es den Zeitaufwand des Vertrieblers und die damit verbundenen Vertriebskosten? Und wie dauerhaft kann eine Beziehung zu Kunden sein, die man mit Anpassung und Selbstverleugnung gewonnen hat? <\/p>\n

Aus pers\u00f6nlicher Erfahrung raus kann ich sagen: Es ist unwirtschaftlich<\/strong>. Wenn ich mich angepasst habe, kam ab und an Auftrag heraus. Oft mit Problemen, weil wir mit unterschiedlichen Erwartungshaltungen gestartet waren. H\u00f6chstens ein Folgeauftrag, dann trennten sich die Wege wieder. Mein Fazit: Ich verkaufe dort am erfolgreichsten und am einfachsten, wo ich so sein darf, wie ich bin. Wo mich mein Gegen\u00fcber genauso akzeptiert wie ich bin. Wo er einen Vorteil f\u00fcr sich sieht, dass ich so bin wie ich bin.<\/p>\n

Ideen statt Fragen<\/h3>\n

\u201eWer fragt, der f\u00fchrt!\u201c<\/strong> Ja, im Einzelfall zu hundert Prozent richtig. Meist aber der Anfang von schnellen Ende. Weil Kunden oft nach der Devise handeln \u201eWer fragt, der fliegt!\u201c<\/strong> Wie begeistert wird ein Entscheider sein, wenn er von jedem Lieferantenvertreter \u2013 das k\u00f6nnen drei am Tag sein \u2013 mit zehn, zwanzig Fragen traktiert wird? <\/p>\n

Ich erinnere mich an den \u00e4lteren Betriebsleiter eines Industrieunternehmen, der mich unsanft in meinem Fragen-Wahn unterbrach mit der Aussage: \u201eWenn Sie jetzt noch eine Frage stellen, fliegen Sie hier raus und kommen nie wieder rein.\u201c<\/strong> Unvergessen auch der erfolgreiche mittelst\u00e4ndische Unternehmer, der mir sagte: \u201eIch habe kein Zeit f\u00fcr solchen Taktiken. Sagen Sie mir, was Sie mir bieten k\u00f6nnen. Haben Sie sich keine Gedanken \u00fcber mein Unternehmen gemacht, bevor Sie zu mir gekommen sind?\u201c<\/strong> <\/p>\n

Es geht um Taktgef\u00fchl und ein Gesp\u00fcr f\u00fcr die richtige Dosierung. Bei einem m\u00f6glichen Neukunden hatte ich es mit einem sehr wortkargen Erst-Ansprechpartner zu tun. Ich ben\u00f6tigte von ihm Ansprechpartner aus der Technik. Beim entscheidenden Gespr\u00e4ch begleitete mich zuf\u00e4llig ein Kollege aus der Vertriebssteuerung. Ich bekam die Namen, bedankte mich und sah das Gespr\u00e4ch als beendet an. Mein Kollege aber fragte munter \u00fcber die Firma, ihre Produkte und \u00fcber ihre M\u00e4rkte weiter. Zur\u00fcck im Auto erkl\u00e4rte mir mein Kollege, was ein Au\u00dfendienstbesuch unseren gemeinsamen Arbeitgeber kostet und dass man daf\u00fcr maximal Informationen einholen m\u00fcsse. Ich habe in diesem Unternehmen nie mehr einen Termin bekommen.<\/p>\n

Fragen beantwortet heute gr\u00f6\u00dftenteils das Internet. Geben Sie stattdessen lieber Ideen, die den Gespr\u00e4chspartner weiterbringen. Klar k\u00f6nnen Sie damit danebenliegen. Aber Sie nerven wenigstens nicht. Eine Idee gibt Ihrem Besuch eine Richtung und reduziert das Fragen. Schon beim ersten Telefonkontakt: \u201eIch habe im Internet gesehen, dass Sie dies oder jenes tun. Wir haben Produkte, die sich da aus meiner Sicht gut kombinieren lassen. Dar\u00fcber m\u00f6chte ich mich mit Ihnen unterhalten. Passt das?\u201c<\/strong> Eine Frage, dazu eine geschlossene. Das spart dem Gegen\u00fcber viel Zeit \u2013 also das, was er am wenigsten hat. Dass Sie sich bereits Gedanken gemacht haben<\/strong>, statt Fragen Antworten anbieten, motiviert ihn<\/strong> h\u00e4ufig, in eine Diskussion einzusteigen.<\/p>\n

Individualit\u00e4t schl\u00e4gt Methode: Die Vuca-Welt<\/h2>\n
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Definition: Vuca steht f\u00fcr…<\/h3>\n