{"id":1380,"date":"2021-02-23T08:00:08","date_gmt":"2021-02-23T06:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/schwarzer.de\/blog\/?p=1380"},"modified":"2021-02-23T12:19:39","modified_gmt":"2021-02-23T10:19:39","slug":"b2b-vertriebsstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/schwarzer.de\/blog\/b2b-vertriebsstrategie\/","title":{"rendered":"B2B-Vertriebsstrategie: 3 smarte Beispiele, wie Sie neue Kunden finden, wo kein anderer sie sucht"},"content":{"rendered":"<p><!-- <ezTOC> -->Vor wenigen Tagen sprach mich Ralph Ziegler zum Thema <strong>&#8222;B2B-Vertriebsstrategie&#8220;<\/strong> an. Wir kennen uns &#8211; gef\u00fchlt \u00fcber 20 Jahre. Es sind stets au\u00dfergew\u00f6hnliche Themen und Denkans\u00e4tze, die wir gemeinsam austauschen, er\u00f6rtern. Auf den ersten Blick klingt es manchmal etwas verr\u00fcckt. Doch das wirklich Verr\u00fcckte daran ist: Ralph Ziegler setzt diese Gedanken bei seiner t\u00e4glichen Vertriebsarbeit im B2B-Vertrieb in die Praxis um. Und er hat damit Erfolg. Er holt so Auftr\u00e4ge in einer Branche, die von starkem Wettbewerb gepr\u00e4gt ist. Und seine Marge liegt deutlich \u00fcber jener der Kollegen. Manchmal brauche ich ein oder zwei Tage, aber dann f\u00e4llt bei mir pl\u00f6tzlich der Groschen. Und dann rufe ich ihn an. Drei seiner Gedanken hat er als leicht umsetzbare praktische Beispiele zu Papier gebracht. Diese m\u00f6chte ich Ihnen heute vorstellen.<br \/>\n<!--more--><\/p>\n<style>\nul.short li, ol.short li { margin-bottom: 0.1em !important; }\n.t-entry-visual .t-entry-category { display: none; }\n<\/style>\n<h2>B2B-Vertriebsstrategie f\u00fcr operatives Handeln<\/h2>\n<p>Kennen Sie die Situation auf dem Titelbild auch? Man ist getrieben von dem, was man tagt\u00e4glich voranbringt. St\u00e4ndig sitzt einem der Druck im Nacken und man denkt <strong>&#8222;Wenn nicht bald die Weiche kommt, &#8230;&#8220;<\/strong>. Man macht doch bereits alles, von dem die ganze Branche spricht: &#8222;Google Werbung&#8220;, &#8222;Online-Marketing&#8220;, kurz alles Wichtige. Und doch ist man nicht da, wo man sein will. <strong>&#8222;Ja, was soll ich denn noch tun?&#8220;<\/strong><\/p>\n<h3>(Fast) alle B2B-Vertriebe arbeiten nach dem gleichen Strickmuster<\/h3>\n<p>Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Unternehmen, welches Prozessk\u00e4lte bietet. Ein gro\u00dfer Kunde aus der Automotivebranche k\u00f6nnte Ihre Services in seinen 42 Werken gebrauchen. Und eines ist sicher: in mehreren der 42 Werke ist immer eine Frage zur Prozessk\u00e4lte zu l\u00f6sen. Doch wie erreichen Sie genau die Verantwortlichen in den z.B. drei der 42 Werke, in denen man Ihre Hilfe gerade jetzt gebrauchen k\u00f6nnte?<\/p>\n<p>Der klassische B2B-Vertrieb z\u00e4hlt jetzt stolz auf:<\/p>\n<ul>\n<li>&#8222;Wir haben einen Top-<strong>Au\u00dfendienst<\/strong>&#8222;.<\/li>\n<li>&#8222;Unser <strong>Telefonmarketing<\/strong> erreicht alle Betriebe im Zielgebiet&#8220;.<\/li>\n<li>&#8222;Unsere Kommunikationsstarken <strong>postalischen Mailings<\/strong> machen uns \u00fcberall pr\u00e4sent&#8220;.<\/li>\n<li>&#8222;Unsere moderne <strong>Online-Positionierungen<\/strong> zeigen uns auf vielen Online-Portalen&#8220;.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Viele tun das Gleiche. Manchmal besser, manchmal schlechter gemacht. Bei ebenfalls immer gleicher werdenden Produkten und Dienstleistungen. Google fordert gute Leistung im Onlinemarketing. Aber eben letztlich <strong>von jedem die gleiche, gute Leistung<\/strong>. Wie kann man sich hier \u00fcberhaupt noch abgrenzen?<\/p>\n<h3>Davon gehen die meisten B2B-Vertriebsstrategien aus<\/h3>\n<p>Zur Neukundenakquise per Kaltbesuch und Adresskauf mit anschlie\u00dfendem Telefonmarketing oder postalische Mailings treten heute die Online-Vermarktungsaktivit\u00e4ten \u00fcber <strong>SEO<\/strong>, <strong>SEM<\/strong> und <strong>Blogs<\/strong> bis hin zu Firmen- oder brancheneigenen Plattformen. Ach ja, die <strong>KI<\/strong> wird mittlerweile auch oft bem\u00fcht. Die Hoffnungen klammern sich an jedes neue Buzzword.<\/p>\n<p>Nat\u00fcrlich sind alle diese Instrumente wichtig. Und doch lassen sie nur allzu oft den Menschen au\u00dfen vor. Den Menschen, den man als Kunden gewinnen will. Wir gehen immer davon aus, &#8230;<\/p>\n<ul>\n<li>der angesprochene Mensch <strong>einen Bedarf hat<\/strong>.<\/li>\n<li>der angesprochene Mensch bereit ist, <strong>in Kontakt zu treten<\/strong>.<\/li>\n<li>der angesprochene Mensch bereit ist, <strong>den Zulieferer oder Dienstleister zu wechseln<\/strong>.<\/li>\n<li>der angesprochene Mensch <strong>sich Zeit nimmt f\u00fcr einen Termin<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Aber welcher Digitale B2B-Channel kann mir all das garantieren?<\/p>\n<h3>Warum B2B-People oft ihren Gesch\u00e4ftspartner gar nicht wechseln wollen<\/h3>\n<p>Allen Verkaufsschulungen und Marketingexperten zum Trotz: Oft sprechen bei dem potentiellen Kunden vielf\u00e4ltige Gr\u00fcnde gegen die \u00c4nderung eines Lieferanten oder Dienstleisters. So scheitert manche klassische B2B-Vertriebsstrategie an Banalit\u00e4ten.<\/p>\n<blockquote><p>Durch eine Ver\u00e4nderung entstehen auch immer Mehrkosten. Sei es f\u00fcr Prozesse oder das Anlernen der Mitarbeiter. Speziell im Zukauf von Dienstleistungen spricht oft langj\u00e4hriges \u201eWissen\u201c des Lieferanten \u00fcber Abl\u00e4ufe, Ansprechpartner oder technische Eigenschaften der Anlagen gegen einen Wechsel. <\/p><\/blockquote>\n<p>Somit sind alle beschriebenen oben beschriebenen Vertriebs- und Marketingaktivit\u00e4ten mit meist erheblichen Streuverlusten und damit einhergehenden Kosten verbunden. <\/p>\n<p>Wie aber k\u00f6nnte man, speziell das Internet, zielgerichteter nutzen? Oder anders gefragt: <strong>&#8222;Wie kann man durch die Nutzung des Internet wirklichen Bedarf erkennen?&#8220;<\/strong><\/p>\n<h2>Drei Beispiele f\u00fcr alternative B2B-Vertriebsstrategien<\/h2>\n<p>Wenn Sie beim Lesen denken <strong>&#8222;Bei mir ist das doch ganz anders!&#8220;<\/strong>, dann gie\u00dfen Sie sich bitte eine Tasse Tee ein und nehmen ein gutes Buch zur Hand. Lassen Sie die drei Beispiele mal bis morgen sacken und lesen Sie sie dann nochmal. Ich habe auch etwas gebraucht, bis ich die smarte Denkweise erkannt habe.<\/p>\n<h3>Einfach mal die gewohnten Bahnen verlassen&#8230;<\/h3>\n<p>&#8230; und den Zug (den auf dem Titelbild) vor\u00fcberbrausen lassen! Denn der setzt nur unter Druck und l\u00e4sst uns kein Ziel in Ruhe und planvoll angehen. Genau darauf kommt es aber an.<\/p>\n<blockquote><p>&#8222;Meine Gedanken zum digitalen B2B-Vertrieb in der Neukundenakquise &#8211; oder wie man Suchmaschine und Social Media gewinnbringend analog anders nutzen kann.&#8220;<br \/>\n(Ralph Ziegler)<\/p><\/blockquote>\n<h3>Beispiel 1: Die Suchmaschine anders, n\u00e4mlich aktiv und smart nutzen<\/h3>\n<p>Die meisten Unternehmen betreiben heute eine mehr oder weniger intensive Pressearbeit immer dann, wenn &#8230; <\/p>\n<ul class=\"short\">\n<li>&#8230; Unternehmen neu bauen, <\/li>\n<li>&#8230; Unternehmen Mitarbeiter einstellen (oder auch entlassen, weil sie ihre Strategie \u00e4ndern), <\/li>\n<li>&#8230; Unternehmen neue Fertigungstechnologien einf\u00fchren oder <\/li>\n<li>&#8230; Unternehmen selbst neue, gro\u00dfe Kunden gewinnen. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Und stets ist derlei Pressearbeit in \u00e4hnlicher Form vorzufinden:<\/p>\n<ul class=\"short\">\n<li>die Nachrichten sind meist der <strong>regionalen Presse<\/strong> zu entnehmen. <\/li>\n<li>die Nachrichten erscheinen <strong>auf der eigenen Homepage<\/strong>, <\/li>\n<li>die Nachrichten stehen in den Seiten der <strong>zust\u00e4ndigen IHK<\/strong> oder in \u00e4hnlichen Medien. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Nutzen Sie dieses Wissen, um aktiv nach wartenden Kunden in Google zu suchen.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Wie darf man sich das vorstellen?<\/strong> <\/p>\n<p>Wenn Sie ein Unternehmen leiten, das <strong>Oberlichter im Objektgesch\u00e4ft vertreibt<\/strong>, dann geben Sie einfach Folgendes in die Suchmaschine ein: <\/p>\n<ol>\n<li><strong>&#8222;Unternehmen baut&#8220;<\/strong><br \/>\n(<a href=\"https:\/\/www.google.com\/search?tbm=nws&#038;q=Unternehmen+baut\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">Google-News-Suche zu <strong>&#8222;Unternehmen baut&#8220;<\/strong> ansehen<\/a>)<\/li>\n<li><strong>&#8222;Firma baut&#8220;<\/strong><br \/>\n(<a href=\"https:\/\/www.google.com\/search?tbm=nws&#038;q=Firma+baut\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">Google-News-Suche zu <strong>&#8222;Firma baut&#8220;<\/strong> ansehen<\/a>), <\/li>\n<li><strong>&#8222;Investition in Neubau&#8220;<\/strong><br \/>\n(<a href=\"https:\/\/www.google.com\/search?tbm=nws&#038;q=Investition+in+Neubau\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">Google-News-Suche zu <strong>&#8222;Investition in Neubau&#8220;<\/strong> ansehen<\/a>). <\/li>\n<\/ol>\n<p>Wenn Sie regionale Daten w\u00fcnschen, f\u00fcgen Sie <strong>&#8222;Hohenlohe&#8220;<\/strong> oder <strong>&#8222;Bremen&#8220;<\/strong> oder <strong>&#8222;Oberfranken&#8220;<\/strong> hinzu. Die Google-Suche liefert Ihnen Unternehmen, welche aktuell mit einem Bauvorhaben befasst sind. Sprechen Sie diese Unternehmen an. <\/p><\/blockquote>\n<p>Warum ist das so smart?<\/p>\n<ul>\n<li>Sie erreichen die Entscheider au\u00dferhalb jeglicher Ausschreibungssituationen<\/li>\n<li>Sie erreichen die Entscheider ohne st\u00f6renden Wettbewerb<\/li>\n<li>Sie erreichen die Entscheider au\u00dferhalb der stressigen Planungsphase<\/li>\n<\/ul>\n<p>Probieren Sie es. Lassen Sie Ihre <strong>erfahrenen Mitarbeiter<\/strong> nachdenken und passende Suchbegriffe finden. Vergessen Sie die Streuverluste im klassischen Marketing. Hier haben Sie <strong>Null Streuverluste<\/strong>. Google liefert Ihnen die investitionsbereiten Personen Ihrer Kernzielgruppe &#8211; frei Haus!<\/p>\n<h3>Beispiel 2: lukrative Nischen f\u00fcr Ihre Produkte finden<\/h3>\n<p>Haben Sie in Ihrem Vertrieb lukrative Nischen f\u00fcr Ihre Produkte gefunden? Nutzen Sie die Suchmaschine, aufgrund der Anwendung f\u00fcr Ihre Produkte \u00e4hnliche Produkte zu finden. Ein Beispiel f\u00fcr eine alternative B2B-Vertriebsstrategie: <\/p>\n<blockquote><p><strong>Wie darf man sich das vorstellen?<\/strong> <\/p>\n<p>Sie sind ein Anbieter von <strong>Klebeb\u00e4ndern f\u00fcr den Bau<\/strong>. Sie stellen fest, dass ein <strong>Anbieter von Seglerzubeh\u00f6r<\/strong> eines Ihrer Produkte zu deutlich besseren Einkaufspreisen bei Ihnen bezieht als Ihre Kunden vom Bau und auch deutlich teurer verkauft. Suchen Sie weitere solche potentiellen Kunden (ich meine jetzt die Anbieter von Seglerzubeh\u00f6r) \u00fcber die Suchmaschine und sprechen Sie diese individuell und pers\u00f6nlich an.<\/p><\/blockquote>\n<h3>Beispiel 3: Nutzen Sie das Netz und informieren Sie Ihre Kunden \u00fcber deren Branche<\/h3>\n<p>Gibt es Unternehmen, <strong>die Sie gerne als Kunden h\u00e4tten<\/strong>, die aber nicht bereit sind, ihren Lieferanten oder Dienstleister zu wechseln? Alles l\u00e4uft soweit gut?<\/p>\n<p>Dann h\u00e4tten wir hier eine alternative und zur\u00fcckhaltende B2B-Vertriebsstrategie, die gerade deswegen Erfolg zeitigt. Nutzen Sie die Suchmaschine und Social Media um Ihre Kunden gezielt mit Informationen zu versorgen. Und zwar <strong>nicht \u00fcber Ihre eigenen Produkte<\/strong>, sondern \u00fcber <strong>vieles und alles, was Ihre m\u00f6glichen Ansprechpartner dort interessieren k\u00f6nnte<\/strong>. <\/p>\n<p>Vielf\u00e4ltig geben Fachzeitschriften und Blogs Informationen auf <strong>Internetseiten<\/strong>, in <strong>YouTube<\/strong>, in <strong>LinkedIn<\/strong> oder <strong>XING<\/strong> weiter. Dazu m\u00fcssen Sie sich intensiv mit dem Markt und Branchenentwicklungen Ihrer Kunden besch\u00e4ftigen. Dann aber erkennt der potentielle Kunde in Ihnen den besseren Gesch\u00e4ftspartner: denn Sie kennen sein Gesch\u00e4ft und sprechen die gleiche Sprache.<\/p>\n<p>Zeigen Sie so, dass Sie besser und weiterdenkender sind, als ihr derzeit eingesetzter Wettbewerber.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Wie darf man sich das vorstellen?<\/strong> <\/p>\n<p>Sie verkaufen <strong>Produkte f\u00fcr Geb\u00e4udereiniger<\/strong>. Reinigungsmittel und\/oder Werkzeuge. Sie k\u00f6nnen sich nun damit besch\u00e4ftigen, welche Anforderungen die Kunden Ihres m\u00f6glichen Kunden besch\u00e4ftigt. Sicher wollen viele einen billigen Preis. Aber es gibt Unternehmen, die Wert auf umweltfreundliche und nachhaltige Reinigungsmittel legen. Es gibt Entwicklungen im Bereich des Einsatzes von Robotern f\u00fcr die Reinigungstechnik. Es gibt neue, hygienische Anforderungen, z.B. aufgrund der aktuellen Krise. Wie entwickelt sich die Branche an sich?<\/p>\n<p>Informieren Sie Ihre m\u00f6glichen Ansprechpartner \u00fcber viele Themen, die nichts mit Ihrem Produkt zu tun haben, aber <strong>im Alltagsgesch\u00e4ft Ihres m\u00f6glichen Kunden h\u00e4ufig \u00fcbersehen werden<\/strong>. All diese notwendigen Informationen erhalten Sie \u00fcber die Suchmaschine, LinkedIn, XING oder \u00e4hnlichen. Senden Sie eine kurze E-Mail mit passender \u00dcberschrift. Sie wird deutlich ansprechender sein, wie das zigte E-Mail-Marketing mit einem tollen Sonderpreis oder dem Hinweis auf eine Innovation Ihrer Produkte.<\/p><\/blockquote>\n<p>Sehr h\u00e4ufig sind Ihre Ansprechpartner bei potentiellen Neukunden, durch die starke Einbindung ins Tagesgesch\u00e4ft, f\u00fcr die selektive Zustellung von Informationen dankbar.<\/p><\/blockquote>\n<blockquote><p>Zu <strong>Ralph Ziegler<\/strong><\/p>\n<p><strong>Ralph Ziegler<\/strong> ist seit \u00fcber 25 Jahren im B2B-Vertrieb in verschiedensten Branchen t\u00e4tig. Dabei liegt sein Fokus auf dem technischen Vertrieb. Er ist &#8211; parallel zu seinen Aktivit\u00e4ten im pers\u00f6nlichen Vertrieb &#8211; seit vielen Jahren an Digitalisierungsprojekten im Vertrieb und Impulsgeber f\u00fcr das Marketing t\u00e4tig. So entstand z.B. die Internetplattform <a href=\"https:\/\/www.klimambo.de\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">www.klimambo.de<\/a>. (Klimaanlage, incl. Montage online kaufen). Heute ist er im Projektvertrieb f\u00fcr ein Unternehmen der K\u00e4ltetechnik <a href=\"https:\/\/www.kaelte-technik-kwe.de\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">www.kaelte-technik-kwe.de<\/a> t\u00e4tig.<\/p>\n<p><!-- <\/ezTOC> --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vor wenigen Tagen sprach mich Ralph Ziegler zum Thema &#8222;B2B-Vertriebsstrategie&#8220; an. Wir kennen uns &#8211; gef\u00fchlt \u00fcber 20 Jahre. 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