B2B-Vertriebsstrategie: 3 smarte Beispiele, wie Sie neue Kunden finden, wo kein anderer sie sucht

Vor wenigen Tagen sprach mich Ralph Ziegler zum Thema „B2B-Vertriebsstrategie“ an. Wir kennen uns – gefühlt über 20 Jahre. Es sind stets außergewöhnliche Themen und Denkansätze, die wir gemeinsam austauschen, erörtern. Auf den ersten Blick klingt es manchmal etwas verrückt. Doch das wirklich Verrückte daran ist: Ralph Ziegler setzt diese Gedanken bei seiner täglichen Vertriebsarbeit im B2B-Vertrieb in die Praxis um. Und er hat damit Erfolg. Er holt so Aufträge in einer Branche, die von starkem Wettbewerb geprägt ist. Und seine Marge liegt deutlich über jener der Kollegen. Manchmal brauche ich ein oder zwei Tage, aber dann fällt bei mir plötzlich der Groschen. Und dann rufe ich ihn an. Drei seiner Gedanken hat er als leicht umsetzbare praktische Beispiele zu Papier gebracht. Diese möchte ich Ihnen heute vorstellen.

B2B-Vertriebsstrategie für operatives Handeln

Kennen Sie die Situation auf dem Titelbild auch? Man ist getrieben von dem, was man tagtäglich voranbringt. Ständig sitzt einem der Druck im Nacken und man denkt „Wenn nicht bald die Weiche kommt, …“. Man macht doch bereits alles, von dem die ganze Branche spricht: „Google Werbung“, „Online-Marketing“, kurz alles Wichtige. Und doch ist man nicht da, wo man sein will. „Ja, was soll ich denn noch tun?“

(Fast) alle B2B-Vertriebe arbeiten nach dem gleichen Strickmuster

Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Unternehmen, welches Prozesskälte bietet. Ein großer Kunde aus der Automotivebranche könnte Ihre Services in seinen 42 Werken gebrauchen. Und eines ist sicher: in mehreren der 42 Werke ist immer eine Frage zur Prozesskälte zu lösen. Doch wie erreichen Sie genau die Verantwortlichen in den z.B. drei der 42 Werke, in denen man Ihre Hilfe gerade jetzt gebrauchen könnte?

Der klassische B2B-Vertrieb zählt jetzt stolz auf:

• „Wir haben einen Top-Außendienst„.
• „Unser Telefonmarketing erreicht alle Betriebe im Zielgebiet“.
• „Unsere Kommunikationsstarken postalischen Mailings machen uns überall präsent“.
• „Unsere moderne Online-Positionierungen zeigen uns auf vielen Online-Portalen“.

Viele tun das Gleiche. Manchmal besser, manchmal schlechter gemacht. Bei ebenfalls immer gleicher werdenden Produkten und Dienstleistungen. Google fordert gute Leistung im Onlinemarketing. Aber eben letztlich von jedem die gleiche, gute Leistung. Wie kann man sich hier überhaupt noch abgrenzen?

Davon gehen die meisten B2B-Vertriebsstrategien aus

Zur Neukundenakquise per Kaltbesuch und Adresskauf mit anschließendem Telefonmarketing oder postalische Mailings treten heute die Online-Vermarktungsaktivitäten über SEO, SEM und Blogs bis hin zu Firmen- oder brancheneigenen Plattformen. Ach ja, die KI wird mittlerweile auch oft bemüht. Die Hoffnungen klammern sich an jedes neue Buzzword.

Natürlich sind alle diese Instrumente wichtig. Und doch lassen sie nur allzu oft den Menschen außen vor. Den Menschen, den man als Kunden gewinnen will. Wir gehen immer davon aus, …

• der angesprochene Mensch einen Bedarf hat.
• der angesprochene Mensch bereit ist, in Kontakt zu treten.
• der angesprochene Mensch bereit ist, den Zulieferer oder Dienstleister zu wechseln.
• der angesprochene Mensch sich Zeit nimmt für einen Termin.

Aber welcher Digitale B2B-Channel kann mir all das garantieren?

Warum B2B-People oft ihren Geschäftspartner gar nicht wechseln wollen

Allen Verkaufsschulungen und Marketingexperten zum Trotz: Oft sprechen bei dem potentiellen Kunden vielfältige Gründe gegen die Änderung eines Lieferanten oder Dienstleisters. So scheitert manche klassische B2B-Vertriebsstrategie an Banalitäten.

Durch eine Veränderung entstehen auch immer Mehrkosten. Sei es für Prozesse oder das Anlernen der Mitarbeiter. Speziell im Zukauf von Dienstleistungen spricht oft langjähriges „Wissen“ des Lieferanten über Abläufe, Ansprechpartner oder technische Eigenschaften der Anlagen gegen einen Wechsel.

Somit sind alle beschriebenen oben beschriebenen Vertriebs- und Marketingaktivitäten mit meist erheblichen Streuverlusten und damit einhergehenden Kosten verbunden.

Wie aber könnte man, speziell das Internet, zielgerichteter nutzen? Oder anders gefragt: „Wie kann man durch die Nutzung des Internet wirklichen Bedarf erkennen?“

Drei Beispiele für alternative B2B-Vertriebsstrategien

Wenn Sie beim Lesen denken „Bei mir ist das doch ganz anders!“, dann gießen Sie sich bitte eine Tasse Tee ein und nehmen ein gutes Buch zur Hand. Lassen Sie die drei Beispiele mal bis morgen sacken und lesen Sie sie dann nochmal. Ich habe auch etwas gebraucht, bis ich die smarte Denkweise erkannt habe.

Einfach mal die gewohnten Bahnen verlassen…

… und den Zug (den auf dem Titelbild) vorüberbrausen lassen! Denn der setzt nur unter Druck und lässt uns kein Ziel in Ruhe und planvoll angehen. Genau darauf kommt es aber an.

„Meine Gedanken zum digitalen B2B-Vertrieb in der Neukundenakquise – oder wie man Suchmaschine und Social Media gewinnbringend analog anders nutzen kann.“
(Ralph Ziegler)

Beispiel 1: Die Suchmaschine anders, nämlich aktiv und smart nutzen

Die meisten Unternehmen betreiben heute eine mehr oder weniger intensive Pressearbeit immer dann, wenn …

• … Unternehmen neu bauen,
• … Unternehmen Mitarbeiter einstellen (oder auch entlassen, weil sie ihre Strategie ändern),
• … Unternehmen neue Fertigungstechnologien einführen oder
• … Unternehmen selbst neue, große Kunden gewinnen.

Und stets ist derlei Pressearbeit in ähnlicher Form vorzufinden:

• die Nachrichten sind meist der regionalen Presse zu entnehmen.
• die Nachrichten erscheinen auf der eigenen Homepage,
• die Nachrichten stehen in den Seiten der zuständigen IHK oder in ähnlichen Medien.

Nutzen Sie dieses Wissen, um aktiv nach wartenden Kunden in Google zu suchen.

Wie darf man sich das vorstellen?

Wenn Sie ein Unternehmen leiten, das Oberlichter im Objektgeschäft vertreibt, dann geben Sie einfach Folgendes in die Suchmaschine ein:

1. „Unternehmen baut“
   (Google-News-Suche zu „Unternehmen baut“ ansehen)
2. „Firma baut“
   (Google-News-Suche zu „Firma baut“ ansehen),
3. „Investition in Neubau“
   (Google-News-Suche zu „Investition in Neubau“ ansehen).

Wenn Sie regionale Daten wünschen, fügen Sie „Hohenlohe“ oder „Bremen“ oder „Oberfranken“ hinzu. Die Google-Suche liefert Ihnen Unternehmen, welche aktuell mit einem Bauvorhaben befasst sind. Sprechen Sie diese Unternehmen an.

Warum ist das so smart?

• Sie erreichen die Entscheider außerhalb jeglicher Ausschreibungssituationen
• Sie erreichen die Entscheider ohne störenden Wettbewerb
• Sie erreichen die Entscheider außerhalb der stressigen Planungsphase

Probieren Sie es. Lassen Sie Ihre erfahrenen Mitarbeiter nachdenken und passende Suchbegriffe finden. Vergessen Sie die Streuverluste im klassischen Marketing. Hier haben Sie Null Streuverluste. Google liefert Ihnen die investitionsbereiten Personen Ihrer Kernzielgruppe – frei Haus!

Beispiel 2: lukrative Nischen für Ihre Produkte finden

Haben Sie in Ihrem Vertrieb lukrative Nischen für Ihre Produkte gefunden? Nutzen Sie die Suchmaschine, aufgrund der Anwendung für Ihre Produkte ähnliche Produkte zu finden. Ein Beispiel für eine alternative B2B-Vertriebsstrategie:

Wie darf man sich das vorstellen?

Sie sind ein Anbieter von Klebebändern für den Bau. Sie stellen fest, dass ein Anbieter von Seglerzubehör eines Ihrer Produkte zu deutlich besseren Einkaufspreisen bei Ihnen bezieht als Ihre Kunden vom Bau und auch deutlich teurer verkauft. Suchen Sie weitere solche potentiellen Kunden (ich meine jetzt die Anbieter von Seglerzubehör) über die Suchmaschine und sprechen Sie diese individuell und persönlich an.

Beispiel 3: Nutzen Sie das Netz und informieren Sie Ihre Kunden über deren Branche

Gibt es Unternehmen, die Sie gerne als Kunden hätten, die aber nicht bereit sind, ihren Lieferanten oder Dienstleister zu wechseln? Alles läuft soweit gut?

Dann hätten wir hier eine alternative und zurückhaltende B2B-Vertriebsstrategie, die gerade deswegen Erfolg zeitigt. Nutzen Sie die Suchmaschine und Social Media um Ihre Kunden gezielt mit Informationen zu versorgen. Und zwar nicht über Ihre eigenen Produkte, sondern über vieles und alles, was Ihre möglichen Ansprechpartner dort interessieren könnte.

Vielfältig geben Fachzeitschriften und Blogs Informationen auf Internetseiten, in YouTube, in LinkedIn oder XING weiter. Dazu müssen Sie sich intensiv mit dem Markt und Branchenentwicklungen Ihrer Kunden beschäftigen. Dann aber erkennt der potentielle Kunde in Ihnen den besseren Geschäftspartner: denn Sie kennen sein Geschäft und sprechen die gleiche Sprache.

Zeigen Sie so, dass Sie besser und weiterdenkender sind, als ihr derzeit eingesetzter Wettbewerber.

Wie darf man sich das vorstellen?

Sie verkaufen Produkte für Gebäudereiniger. Reinigungsmittel und/oder Werkzeuge. Sie können sich nun damit beschäftigen, welche Anforderungen die Kunden Ihres möglichen Kunden beschäftigt. Sicher wollen viele einen billigen Preis. Aber es gibt Unternehmen, die Wert auf umweltfreundliche und nachhaltige Reinigungsmittel legen. Es gibt Entwicklungen im Bereich des Einsatzes von Robotern für die Reinigungstechnik. Es gibt neue, hygienische Anforderungen, z.B. aufgrund der aktuellen Krise. Wie entwickelt sich die Branche an sich?

Informieren Sie Ihre möglichen Ansprechpartner über viele Themen, die nichts mit Ihrem Produkt zu tun haben, aber im Alltagsgeschäft Ihres möglichen Kunden häufig übersehen werden. All diese notwendigen Informationen erhalten Sie über die Suchmaschine, LinkedIn, XING oder ähnlichen. Senden Sie eine kurze E-Mail mit passender Überschrift. Sie wird deutlich ansprechender sein, wie das zigte E-Mail-Marketing mit einem tollen Sonderpreis oder dem Hinweis auf eine Innovation Ihrer Produkte.

Sehr häufig sind Ihre Ansprechpartner bei potentiellen Neukunden, durch die starke Einbindung ins Tagesgeschäft, für die selektive Zustellung von Informationen dankbar.

Zu Ralph Ziegler

Ralph Ziegler ist seit über 25 Jahren im B2B-Vertrieb in verschiedensten Branchen tätig. Dabei liegt sein Fokus auf dem technischen Vertrieb. Er ist – parallel zu seinen Aktivitäten im persönlichen Vertrieb – seit vielen Jahren an Digitalisierungsprojekten im Vertrieb und Impulsgeber für das Marketing tätig. So entstand z.B. die Internetplattform www.klimambo.de. (Klimaanlage, incl. Montage online kaufen). Heute ist er im Projektvertrieb für ein Unternehmen der Kältetechnik www.kaelte-technik-kwe.de tätig.